如何賣門?賣門的技巧有哪些?
發布日期:2017/6/12 點擊量: 3534

今天為大家說一下,作為一個合格的導購員,應該如何賣門?賣門的技巧有哪些?

 

賣門的技巧一:

選擇機會


消費者進入店面不管有消費傾向還是隨便逛逛也好,總是希望自己能很隨意地選擇和參觀。當他需要導購員時,導購員又會很及時地來到他的身邊為其服務。導購員正確的做法應該是:不要急于接觸顧客,尋找恰當的機會接近。


迎賓之后,對于那些三三兩兩閑逛的客人,保持距離,用眼睛的余光去觀察客人的舉動,給客人一個適當的空間和時間去欣賞我們的產品,時機到的時候,你才進入到接待介紹工作中去。觀察顧客的動作……


A、眼睛一亮;(有興趣)

B、查看標簽;(尋找詳細的價格和資料)

C、端詳產品;(款式不錯,有這方面的需求)

D、揚起臉來;(需要導購的幫忙)

E、尋找東西;(有明確需求)

F、停下腳步;(比較喜歡)

G、你認為其他合適的時機;(你的經驗是你判斷的基礎)


進店的顧客分為兩種:

第一種,目的型的客人:懷有購買的目的,有比較明確的需求或者想法。他們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的產品,或者是半明確型的消費者,是想買某樣產品,但是具體要買什么款式什么牌子的還沒有明確。

第二種,閑逛型的客人:現在的商場里有太多消磨時光閑逛型的顧客,他們有的是純粹打發時間,有的是心情不好,到琳瑯滿目的商場里散心,有的也只是到家具市場買其他的商品順便路過看看而已。

閑逛型的顧客的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。閑逛型的顧客進店后,需要空間和時間來欣賞我們的商品。所以接待閑逛型的顧客最忌諱的就是立刻接待,80%的時候你得到的回答是:隨便看看。

對于潛在客戶,導購員和顧客之間的談話如何開始,其目的是塑造自己產品的價值,引導客戶感受產品的價值。



開場技巧(一):

新品、新貨、新款開場的技巧


以下是正確的開場白;


 

小姐,這是我們剛到的最新款,我來給您介紹……
 


 

小姐,您好,這款是今年最流行的歐式風格,裝在家里顯得您家中非常大氣,這邊請!我為您詳細介紹。

 

先生,您眼光真好,這款門是我們公司最新研發的新款,非常適合您這樣的高級人士,您不防感受一下;

 

以下的話術就是錯誤的語言,一般會得到客人的拒絕

 

小姐,現在有新款剛剛到貨,請問您有沒有興趣?(錯誤)

 

老板,這是我們的最新款,你喜歡嗎?(錯誤)

 

小姐,今年流行紅色,你喜歡嗎?(錯誤)

 


 

開場技巧(二):

促銷開場

小姐,我們店里正在搞活動,現在買是最劃算的時候!

 

小姐,我們店里正好在做促銷,現在買是最劃算的時候!

 

您好,歡迎光臨歐利雅木門品牌店,現在全場貨品88折,凡購滿5000元即可送……

 

例如下:

 

您好,小姐,您真是太幸運了,現在優惠大酬賓,全場5折。

 

您好,小姐,您運氣真好,現在正在做買木門送五金的活動

 

您好、小姐、您運氣真好、現在優惠大酬賓、全場88折


 


 

開場技巧(三):

贊美開場

解說:贊美是很好的開場技巧之一。

 

先生、您真有眼光、您看的是剛剛推出的最新款中式全木門、恰當的贊美會讓顧客心花怒飯、或贊美客戶的其他方面也可、顧客會想、錢給誰都是給、給就給開心、
 


 

開場技巧(四):

唯一性開場白

物以稀為貴、對于客人喜歡的貨品、你都要表達出機會難得的效果、讓顧客抓住這難得的機會。  以下的話術是正確地制造‘唯一性’的話術、我們促銷的時間就是這2天、過了就沒有優惠了、所以現在買是做劃算的時候、、、、、不然您得多花好幾百元、那些錢拿來買點別的東西多好啊、、、

 

開場技巧(五):

制造熱銷開場

當顧客表現出對某款產品好感時、我們應該趁熱打鐵、渲染熱銷的氣氛、 下面的話術是建議采納的

 

這款門至今在當地的銷量已過600多樘了

這款門已上市賣的特別好、已經賣了200多戶了


五種開場技巧,導購員足夠可以用在天南海北、五種開場經??梢越M合


 

運用:新款加贊美、新款加促銷、促銷加熱銷、促銷加唯一性等等、看現場服務顧客的需要、隨時爛熟于心、脫口就出。

 

切記:不要一開始就將產品的價格和折扣說出去、但是太多的導購員都是這樣做的。


 

首先導購員在接待顧客時、必須在最短的時間內判斷出該顧客是否你的目標客戶、這是我們進行成功銷售的第一步。在做銷售的過程中應該把握一個原則、多傾聽、少陳述。多提問、少發表意見。同時還應該不時地:巧妙贊美客戶、我們和客戶簡單的溝通后可以找機會向客戶提問、是哪里的房子?(主要是根據小區檔次來判斷顧客的經濟收入)家里的家具定了嗎?是哪個品牌?(確認客戶的消費能力);是什么風格呢?(確定風格)客廳計劃怎么設計、等等問題。通過顧客對這些問題的回答、我們基本可以確定出顧客的風格喜好以及消費能力的強弱。


一般來說,買木門的顧客第一次到門店就成交的可能性很小、通常是需要兩次甚至更多次數的到店面來看和談的、所以作為導購員來說、在日常的工作當中還應該將來過門店的顧客都能熟記在心、特別是第二次光臨門店的顧客、你更應該感到慶幸、因為這個顧客一定是被你的產品某一部分所吸引了。



例如:
 


 

您的裝修風格是現代簡約的、而這款門是歐式的、我個人認為不是太合適、您覺得呢?這個顏色恐怕和您的裝修風格不太相稱、我覺得這個顏色挺好、而且價位也比那款低一點、這也是我個人的看法、您參考。

切記!木門產品不是快速消費品、所以人們不會像了解礦泉水、方便面一樣對木門有多大的認識。特別是在走出市場大門以后、提著大包小包的各種宣傳資料、腦子就更亂了。鋼木門、強化門、全木門、實木門、實木復合門...到底哪個好?縷也縷不清!


這個時候最需要我們的導購員給顧客來‘答疑解疑’。既然顧客不懂門,那我們就來教他怎么選門、什么樣的門才是質量好的門、沒有最好的、只有最合適自己的等等。如果顧客能跟你的思路做的話、相信你已經成功一半了。


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